Oralia Canepa cuenta que desde el día en que se detectaron los primeros casos de coronavirus en México –el 28 de febrero pasado- comenzó a recibir llamadas de sus clientes a lo largo y ancho del país.

“Las preguntas eran siempre las mismas: ‘¿Cuándo y cómo vamos a encender nuevamente el motor de la economía en México? ¿Cómo voy a poner nuevamente en marcha mi negocio después del coronavirus?’”, refiere, momentos antes de una ofrecer una videoconferencia a socios de USEM Mérida (Unión Social de Empresarios Mexicanos).

Oralia, socia y directora de Canepa Consultores -firma que brinda asesoría organizacional, administrativa y financiera a empresas- señala que el primer paso hacia la recuperación económica es entender lo que es la epidemia del nuevo coronavirus y lo que está provocando en el mundo.

“Esto no es algo pasajero, los virus convivirán con nosotros hasta el final de los tiempos mientras no atendamos con seriedad el cambio climático”, dice.

“El Covid 19 llegó para quedarse hasta que se encuentre una vacuna eficaz. O sea, tenemos que aprender a convivir con el virus si no para siempre, durante mucho tiempo”.

Las enseñanzas de la crisis

Una de las enseñanzas que nos ha dejado la crisis es la necesidad de trabajar como una gran comunidad, continúa.

“Estamos viendo cómo la cooperación internacional es indispensable porque ningún país -ni el más rico y poderoso- tiene suficientes medios para afrontar solo esta emergencia”.

Oralia considera también que el confinamiento y el cierre de actividades no esenciales son medidas necesarias en tanto no exista una medición masiva de la epidemia y puedan diseñarse políticas públicas de acuerdo con el comportamiento regional de la enfermedad.

El entorno económico

El impacto del coronavirus es devastador y generalizado, continúa la asesora empresarial. “Estamos ante una situación excepcional.

«No es una recesión, no es una depresión económica, es una parálisis económica mundial”, enfatiza.

La prioridad es buscar una salida a las emergencias sanitaria y económica. Y solamente los gobiernos que entiendan esta doble crisis podrán diseñar políticas contracíclicas que impulsen, en colaboración con los empresarios, la vuelta a la normalidad en todos los sentidos.

“Para reactivar la economía, es necesario que las políticas públicas -subsidios y otros apoyos del gobierno- vayan de la mano con los esfuerzos empresariales. De otra manera será imposible y todos pagaremos las consecuencias”.

Indicadores que reflejan el problema

Por último, Oralia hace un breve repaso por indicadores que muestran la “delicada” situación en que está México en la actualidad:

Dólar a $24.45; Pemex pierde el grado de inversión; el precio del petróleo se desploma y no hay espacio para almacenar más crudo en el mundo; el gobierno mexicano se niega a solicitar financiamiento y anuncia que agudizará las medidas de austeridad.

“Y en este escenario complejo, el gobierno federal no ha dado a conocer políticas públicas claras para el apoyo al sector empresarial”.

¿Cómo regresar mi empresa a la actividad?

La buena noticia es que nada es para siempre, ni la crisis más fuerte, pero es un hecho que las cosas ya no serán iguales después del coronavirus, sentencia Oralia.

Aunque es pronto para saber a ciencia cierta en qué medida, es seguro que las consecuencias del Covid 19 derivarán en nuevas reglas en las relaciones comerciales y los hábitos de consumo.

Ante esto, la consultora propone 8 puntos que debes tener en cuenta para que, llegado el momento de reanudar operaciones, tu empresa pueda retornar a la normalidad lo antes posible

1.- ¿Qué cambió en el mercado al que atiendo?

Tienes que identificar con claridad cuál es la nueva realidad. Para empezar, debes responder qué necesita ahora tu cliente.

Es necesario tener un propósito claro del negocio pensando en el cliente, en sus necesidades. Tenemos que entender por qué hacemos lo que hacemos.

“Esto es, focalizar en el propósito del negocio qué es lo que tus clientes quieren alcanzar”, dice.

En este proceso es necesario que te preguntes qué tiene tu negocio que puede dar un valor agregado a tus usuarios, un “plus” diferenciado que sólo contigo pueden encontrar.

También debes cuestionarte cómo puede evolucionar tu producto para que pueda ir más allá de lo que tu cliente espera… La pregunta clave es: “¿Cómo hago para que suceda?”.

2.- ¿Cuál es el propósito de mi cliente?

La razón de ser de tu cliente, lo que le mueve a él, te mueve a ti.

“En este tema es indispensable que tengamos la capacidad de escuchar a nuestros compradores«.

«Si logras entender que para ellos cambiaron la realidad, los propósitos, la razón de ser, entonces podrás hacer las adecuaciones para que tu negocio les siga sirviendo”.

“Me gustaría saber cuántos de ustedes han seguido en contacto con sus clientes en estos momentos”, señaló a la teleaudiencia.

“Es muy importante escucharlos, saber qué piensan en estos momentos y conocer sus necesidades”.

3.- ¿Qué situaciones vienen en el futuro?

Debes estar al tanto de qué fases vamos a pasar en el desescalamiento de la crisis y cómo tus clientes van a afrontar esos escenarios, para anticiparte, para hacer un plan que te permita estar preparado para atenderlos.

Ese plan es indispensable porque todo sigue siendo muy incierto: “Si hay un nuevo brote a fin de año, ¿qué tengo que hacer para que no me pegue igual, para que mi negocio pueda seguir sirviendo a mi clientela? o qué oportunidad de negocio veo que los demás no ven?”.

La experta también sugiere comparar cómo lo están haciendo en otras partes del mundo, en países donde de manera exitosa están afrontando estas situaciones.

Tras advertir que “un concepto clave en este proceso es adaptación… Cómo podemos cambiar para mejorar lo que hacemos”, Oralia señala que muchos negocios están descubriendo las plataformas tecnológicas, se están dando cuenta de que es posible hacer negocios en línea. “Amazon, por ejemplo, está teniendo los mejores resultados de su historia, ahora, en plena pandemia”.

4.- ¿Qué valor agregado o qué nuevo servicio o producto puedo ofertar en esta definición de propósito de negocio?

¿Cómo sumo el talento y el conocimiento a favor de un mayor número de clientes y en beneficio de mi comunidad? ¿Cómo expongo mis productos de una mejor forma para dar un valor agregado a mi cliente, con un mejor servicio?

Sólo los más creativos podrán permanecer en el tiempo, señala.

En la velocidad con que puedas responder y en la capacidad que tengas para reinventarte, identificando lo que tus clientes necesitan, estará la respuesta.

5.- ¿A qué precio y en qué condiciones?

Nuevamente, tenemos que saber si cambiaron los precios en mi mercado, si el servicio y los alcances de lo que hago ya no son los mismos, si el producto cambió.

Hay que hacerse insistentemente la pregunta de ¿qué cambió? porque seguramente, reitera la consultora, muchas cosas serán distintas.

6.- ¿Puedo hacer a distancia la venta o el servicio?

Es muy importante que hagas cercano tu producto. La sociedad mexicana no estaba acostumbrada a que la mercancía se la llevaran hasta las puertas de su casa y ahora está conociendo las ventajas de esta modalidad.

Entonces, ¿qué tenemos que hacer en nuestra empresa para hacer frente a esta nueva realidad?

7.- ¿Cómo puedo asegurarme de hacer todo esto de la mejor manera y sin riesgos para la salud de mis colaboradores, mis clientes y mía?

Esta cuestión está encadenada a la anterior: ¿Cómo puedo hacer llegar el producto que vendo con la mayor comodidad para mis clientes y la mayor seguridad para todos?

Ahora no sólo se trata de ofertar lo que vendo, sino de garantizar que mi producto o su distribución no representan ningún peligro de contagio ni para los clientes ni para los colaboradores del negocio.

8.- ¿Puedo trabajar con otros más para sumar talento y contribuir?

Hay que aprender a escuchar. A los clientes, desde luego, pero también a los colaboradores, porque las mejores ideas siempre vienen de las filas de adentro de la empresa.

Y tenemos que preguntarle a las personas y tenemos que escuchar con interés no solamente cómo se sienten ellas y sus familias, sino sus ideas sobre el negocio, para que con estas opiniones podamos complementar la nueva visión y la nueva razón de ser la empresa.

“No debemos olvidar ni por un momento que estamos en un momento de transformación y que por tanto vivimos en un entorno de incertidumbre e inseguridad, pero también de oportunidades».

«Quienes se adapten mejor a la nueva realidad, saldrán adelante más pronto y tal vez con menos daño”, concluye la consultora.

.-Con información de Diario De Yucatán